Welche Eigenschaften muss ein Produkt haben, damit es sich 2024 erfolgreich auf Amazon verkauft?
Vielleicht hast du schon einmal davon gehört, dass ein Produkt zwingend “klein” und “leicht” sein muss oder Konkurrenten nicht mehr als 100 Bewertungen haben darf, damit es sich erfolgreich auf Amazon verkauft. Generell existieren sehr viele Mythen um die Eigenschaften, die ein Produkt für Amazon FBA Seller haben sollte. Doch was ist nur Mythos und was stimmt wirklich? Und worauf kommt es bei der Produktsuche wirklich an?
In diesem Artikel betrachten wir die wichtigsten Produkteigenschaften und Vorurteile genauer und analysieren, was du bei der Amazon Produktrecherche beachten solltest und was nicht.
Nachfrage
Das Besondere an Amazon ist, dass die Kunden bereits wissen, wonach sie suchen, wenn sie auf die Plattform kommen. Hast du also ein Produkt, das vielleicht besonders innovativ ist, aber wonach niemand sucht, wird es sich auch nicht gut verkaufen. Die erste Überlegung bei deiner Amazon Produktrecherche sollte daher immer sein: Gibt es bereits eine Nachfrage für das Produkt und wenn ja, wie hoch ist diese? Ohne oder nur mit einer geringen Nachfrage hast du als Verkäufer ein zu hohes Risiko.
Woher du weißt, ob dein Produkt nachgefragt wird? Das kannst du ganz einfach mithilfe von Tools wie beispielsweise XRay von Helium 10 feststellen. Hier liest du eine genaue Anleitung, wie du Xray für deine Produktrecherche verwenden kannst.
Spielt die Anzahl der Verkäufer in einer Nische eine Rolle? Lass dich von vielen Sellern in einer Nische nicht einschüchtern. Vielmehr geht es darum zu analysieren, wie gut diese ihren Job machen. Fragen, die du dir dabei stellen solltest, sind unter anderem: Wie gut sind Listing und Produktbilder? Wie hoch ist das Optimierungspotenzial? Sind die Kunden mit der Produktqualität zufrieden? Was loben oder bemängeln sie in den Bewertungen?
Anzahl der Bewertungen
Je weniger Bewertungen ein Produkt hat, desto einfacher ist der Einstieg in die Nische. Das liegt daran, dass du weniger Bewertungen generieren musst, um vom Kunden dasselbe Vertrauen entgegengebracht zu bekommen wie deine Konkurrenz. Von Nischen, die von sehr großen bekannten Marken mit tausend Bewertungen dominiert werden, solltest du eher die Finger lassen.
Trotzdem muss betont werden, dass ein gut ausgearbeiteter USP und ein starkes Marketing eine deutlich wichtigere Rolle spielen als die reine Anzahl der Bewertungen. Wenn du dich stark von der Konkurrenz abheben kannst und dem Kunden eine bessere Lösung bietest, ist selbst in Nischen mit bereits vielen Bewertungen ein erfolgreicher Verkauf möglich.
Verkaufspreis
Der Verkaufspreis spielt entgegen vieler weit verbreiteter Meinungen keine direkte Rolle für die Auswahl deines Produkts auf Amazon. Du solltest jedoch verstehen, welche Auswirkungen ein niedriger oder ein sehr hoher Verkaufspreis für dich haben und welche Voraussetzungen du mitbringen solltest:
Besonders für den Start empfehle ich dir, ein Produkt mit einem Verkaufspreis von über 10-15€ zu wählen. Der Grund liegt in einer sonst zu geringen Marge. Du wirst immer Grundkosten wie Lagerung und Versand haben. Ist der Verkaufspreis sehr niedrig, wird deine Marge von den Gebühren gefressen. Ein Produkt mit einem Verkaufspreis von 8€ hätte vielleicht am Ende einen Gewinn von 2€ oder weniger. Von diesem Produkt müsstest du also Massen verkaufen, damit es überhaupt rentabel für dich ist.
Ein Vorteil von Produkten zwischen 15-50€ ist, dass du nicht so viel Kapital benötigst und Kunden in dieser Preisspanne noch impulsiv kaufen, ohne mehrere Tage darüber nachzudenken.
Je höher der Verkaufspreis, desto geringer ist oft die Anzahl der Verkäufe. Aber: Je höher der Verkaufspreis, desto höher ist auch dein Gewinn pro verkaufter Einheit. Eine Tasche von Prada verkauft sich beispielsweise deutlich weniger als eine Tasche von H&M. Prada macht aber mit dem Verkauf einer einzelnen Tasche mehr Gewinn als H&M.
Varianten und Kategorie
Je mehr Varianten ein Produkt hat, desto komplexer werden Nachbestellungen und Cashflow Management. Wenn du beispielsweise 10 Varianten hast, musst du analysieren, welche sich am besten verkaufen und wie viele du von jeder Variante nachbestellen musst. Das klingt vielleicht einfach, kann aber ziemlich komplex werden. Gerade für den Anfang empfiehlt es sich daher, Produkte mit zu vielen Varianten zu vermeiden.
Es gibt keine guten oder schlechten Kategorien. Du kannst in allen Amazon Kategorien Produkte erfolgreich verkaufen. Eine Kategorie, die du aber eher vermeiden solltest, ist “Erotik”. Hier sind PPC-Werbeanzeigen von Amazon nicht erlaubt. Für einen erfolgreichen Produktlaunch auf Amazon ist PPC aber ein unglaublich wichtiger Bestandteil, um in den Suchergebnissen möglichst weit oben platziert zu werden. Ohne diese Möglichkeit wird ein erfolgreicher Einstieg in den Markt deutlich schwieriger sein.
Größe, Gewicht und Zerbrechlichkeit
Dass ein Produkt unbedingt “klein” und “leicht” sein muss, ist ein Mythos! Beide Eigenschaften haben aber einen großen Einfluss auf den Import und die Versandgebühren bei Amazon. Bei richtiger Kalkulation deiner Marge sind aber die höheren Einkaufskosten bereits in deinem Verkaufspreis inbegriffen. Daher ist vielmehr die entscheidende Frage, wie viel Kapital dir zur Verfügung steht. Denn natürlich werden die Einkaufskosten bei großen und schweren Produkten in der Regel höher sein.
Ein Nachteil ist auch, dass sehr große oder schwere Produkte oft nicht per Luftfracht importiert werden können. Läufst du zum Beispiel Gefahr, bald OOS zu gehen, bist du bei deinen Nachbestellungen deutlich inflexibler.
Ist dein Produkt besonders zerbrechlich, solltest du für eine gute Verpackung sorgen und eine gute Lösung für Transport und Versand finden. Es ist aber kein Ausschlusskriterium! Im schlimmsten Fall erhöhen zerbrechliche Produkte deine Retouren bei Amazon.
Saisonalität
Du willst Weihnachtsschmuck oder Grillprodukte verkaufen?
Tipp: Schaue dir zunächst den BSR-Verlauf mit Helium 10 an. Hiermit kannst du erkennen, zu welchen Zeiten sich das Produkt in der Vergangenheit gut oder schlecht verkauft hat.
Wenn es um das Thema Saisonalität geht, unterscheiden wir 3 Kategorien:
- Nicht saisonal: Produkt verkauft sich das ganze Jahr
- Leicht saisonal: Produkt verkauft sich zwischen 4 und 9 Monate im Jahr
- Stark saisonal: Produkt verkauft sich unter 4 Monate im Jahr
Was am Ende zählt, ist der Gesamtjahresumsatz eines Produkts. Ist der Umsatz zur Peak-Zeit so hoch, dass es die schlechten Monate ausgleicht?
Auch die Eigenschaft saisonal ist also kein Ausschlusskriterium für Produkte und der Verkauf in solchen Nischen kann sehr profitabel und erfolgreich sein. Es muss aber erwähnt werden, dass saisonale Produkte vor allem für unerfahrene Verkäufer komplexer sind. Der Lagerbestand muss richtig geplant werden und auch das Cashflow Management wird umfangreicher. Das erste Produkt eines Amazon FBA Sellers sollte also nicht unbedingt ein stark saisonales Produkt sein.
Auf keinen Fall Elektroprodukte oder Nahrungsergänzungsmittel?
Um diese Frage für dich zu beantworten, solltest du dir die Herausforderungen, die Produkte in diesen Kategorien mit sich bringen, genauer anschauen und danach eine Entscheidung treffen. Für den Verkauf von elektronischen Produkten oder Supplements brauchst du deutlich mehr Zertifikate und musst dich an viele Regeln halten. Hierdurch hast du einen deutlichen höheren Zeit- und Geldaufwand im Sourcing. Ein wichtiger Punkt ist außerdem die hohe Verantwortung, die du mit diesen Produkten gegenüber deinen Kunden hast.
Fazit – Zusammenhänge und Auswirkungen verstehen
Zusammenfassend ist es wichtig zu verstehen, bei der Betrachtung der Eigenschaften nicht zu starr zu denken. Vielmehr solltest du dich fragen: Welche Auswirkungen hat eine bestimmte Eigenschaft? Mit ausreichend Kapital und einem starken USP kannst du selbst in hart umkämpften, großen Nischen erfolgreich sein.
“Where value goes, money flows” – Viel wichtiger als die Frage, ob ein Produkt nun leicht oder schwer sein sollte, ist es, dich auf die Entwicklung eines starken USPs und die korrekte Berechnung der Marge zu konzentrieren. Wie viel Potenzial hat eine bestimmte Nische? Wie stark kannst du dich von der Konkurrenz abheben? Je stärker dein USP, desto langfristiger und erfolgreicher wird sich dein Produkt auf Amazon verkaufen. Letztendlich kommt es auch darauf an, was am Ende für dich übrig bleibt und wie hoch deine Marge ist.
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